La negociación formal intimida a muchos hombres, pero es una parte de la vida tan común que lo hacemos sin pensar. Ya sea que esté decidiendo a dónde ir para cenar o negociar una oferta de un millón de dólares, estas negociando. Hay varias cosas que puede hacer para que las negociaciones formales sean menos estresantes; Una vez que comience a experimentar el éxito, pensará de manera muy diferente sobre el propósito de la negociación en su vida..
Planificación de la negociación previa al juego
1. Hacer la investigación
“Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas. Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo, por cada victoria obtenida también sufrirás una derrota. Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, sucumbirás en todas las batallas ”- Sun Tzu, The Art of War.
Antes de iniciar una negociación, es una buena idea tener tanta información sobre la situación y la persona con la que está tratando como sea posible. Si bien no siempre es posible planificar por adelantado, hágalo siempre que pueda. Conozca los detalles sobre la política de la compañía cuando se trata de negocios o los registros personales cuando realice una negociación más íntima. Esto puede evitar errores de juicio, lo que pondrá la dinámica al límite. Sun Tsu comentó en The Art of War que el general que consideraba muchas variables y posibles resultados antes de tiempo siempre ganaba..
Otra parte de la planificación anticipada es conocerte a ti mismo. ¿Cuál es precisamente tu resultado óptimo? ¿Qué vas después? ¿Cuánto terreno está dispuesto a ceder antes de retirarse del campo? Debe establecer claramente las respuestas a estas preguntas antes de cualquier negociación, y estar listo para pedir con claridad y calma lo que desea..
Ser directo no siempre significa ser grosero. De hecho, si tiene claro lo que necesita de su socio de negociación, especialmente cuando se trata de negocios, ellos estarán más dispuestos y podrán ayudarlo. Una excelente táctica para ser claro sin rudeza es pedirles que se coloquen en su posición y luego describan su problema..
Las primeras impresiones importan
1. El lenguaje corporal y la expresión.
Quizás el aspecto más importante de la negociación es uno que nunca se aborda directamente y no usa palabras para comunicarse. Cuando se prepare para negociar, debe considerar su postura y expresión facial, lo que puede decirle a la persona que va a conocer mucho sobre quién es usted, cuánto se valora usted mismo y qué puede hacer. Al entrar en una habitación o lugar de trabajo, cuadrar los hombros, enderezar la postura y organizar los rasgos faciales en una expresión agradable.
No tienes que sonreír, de hecho eso podría resultar contraproducente. Lo que deberías estar comunicando con estas señales del cuerpo es que te valoras a ti mismo y a tu tiempo; Eres confiado y asertivo, a la vez que agradable y relajado. La gente responde a estas señales, se den cuenta o no, y tú también..
2. conexión humana
Incluso el hombre más seguro y firme es más probable que logre su objetivo cuando se acerca a una situación desde un ángulo humano. Cuando ingrese a un negocio, comuníquese con la persona que lo saluda. Sé amable y haz contacto visual. Sonríe y usa frases agradables para describir tu misión. Si no pueden ayudarlo, solicite cortésmente hablar con alguien que pueda hacerlo. Asegúrese de informarles que está satisfecho con su servicio y agradecido por su ayuda, pero su situación requiere la atención de un superior. Si deja a las personas con una impresión agradable de usted, es más probable que hagan un esfuerzo adicional para ayudarlo..
No temas a la conexión humana, puede ser tu herramienta de negociación más útil. Haga una conversación que no esté directamente relacionada con lo que desea, pero que cubra intereses mutuos. Este tipo de conversación informal es un método establecido para suavizar a tu oponente en cualquier negociación y hacer que se inclinen más favorablemente hacia ti..
“Involucrar a las personas con lo que esperan; Es lo que son capaces de discernir y confirma sus proyecciones. Los convierte en patrones predecibles de respuesta, ocupando sus mentes mientras esperan el momento extraordinario, lo que no pueden anticipar ". - Sun Tzu, The Art of War
3. La venta suave
Cuando te encuentres con la persona con la que necesitas hablar, preséntate y dale la mano. Cuando te dirijas a ellos, usa ocasionalmente su nombre. Si bien es un toque increíblemente simple, la mayoría de las personas se niegan a hacerlo y causarán una gran impresión. En lugar de hacer demandas o declaraciones contundentes, intente un enfoque más suave. No es que estés siendo menos directo, simplemente no estás siendo directo y sin encanto..
Cuando intenta impresionar a las personas con palabras, cuanto más dice, más común aparece y menos tiene el control. Incluso si está diciendo algo banal, parecerá original si lo hace vago, abierto y parecido a una esfinge. Las personas poderosas impresionan e intimidan diciendo menos. Cuanto más digas, más probabilidades tendrás de decir algo tonto ". - Robert Greene, Las 48 leyes del poder
Puede hacer esto de una manera muy educada y agradable haciendo sus preguntas abiertas. En lugar de preguntar "¿Descuenta este artículo?", Que se encuentra con una respuesta inmediata de sí o no, pregunte "¿Cuál es el descuento para esto?" Obtén más beneficios de los que incluso planeaste.
Preguntar sobre opciones alternativas, descuentos o dispensas de cargos particulares son formas excelentes de obtener estos resultados, ya que nunca está de más preguntar. Si bien estas son preguntas indirectas, están lejos de ser tímidas. La persona con la que está hablando sabe que está tratando con un ser humano consciente y confiado, y responderá en consecuencia.
3. El arte del cierre.
Ahora, si está en el lado de las ventas y está intentando cerrar una venta, el mayor obstáculo que enfrentará en las negociaciones es "el arte del cierre". Para muchos vendedores, creen que conocer y saludar, la demostración de la producción y la selección, es el "comienzo" de hacer negocios. Sin embargo, la realidad es que las empresas no comienzan realmente hasta que el cliente exclama primero la palabra "No".
Cuando un cliente expresa su disgusto o disgusto, se le presenta el verdadero desafío de hacer negocios. Cualquiera puede vender algo, dado que entienden el concepto de vender el sueño y no el producto, pero es una historia diferente cuando se trata de cerrar. La mayoría considerará sus esfuerzos infructuosos en el momento en que el cliente murmure la palabra "No", y asumirá que es la decisión final del cliente. Reorganizarán sus números, volverán a cubrir las características del producto e intentarán aplicar presión hasta que el cliente se sienta mentalmente frustrado y fatigado. En la mayoría de los casos, esto no funciona, a menos que, por supuesto, te encuentres con algo de suerte.
Para saber cómo negociar y cerrar un trato con éxito, debe estar dispuesto a presentar nueva información. Tu objetivo se convierte en cambiar la mente del cliente, y para ello debes hacer que reconsideren su reacción inicial. Quizás el pago mensual de un vehículo nuevo sea demasiado alto, por lo que explica que hay un programa de graduados universitarios que les puede ahorrar $ 100 adicionales por mes. Por supuesto, no mencionó esto antes, pero ahora que ha presentado nueva información, se abre un mundo de nuevas oportunidades. Le da al cliente una razón para reconsiderar y reevaluar el razonamiento final sin hacer que se vea mal..
La gente no compra por razones lógicas. Ellos compran por razones emocionales. - Zig Ziglar
Sus clientes se irán, independientemente de lo atractivo que sea el trato, si termina por ponerlos en una posición en la que se sienten "mal". Recuerde que el orgullo y la comodidad toman la vanguardia de cualquier proceso de negociación. La mayoría puede creer que el precio se reduce, pero en el fondo, si el cliente se siente incómodo, será increíblemente difícil cerrar el trato. No puede venderles el "sueño" si no se sienten cómodos viviendo o comprando. En su lugar, presente continuamente nueva información para sortear estos obstáculos a veces imprevistos, ya que no puede leer la mente del cliente. A medida que intrigue sus intereses y satisfaga sus necesidades, eventualmente les hará creer que se habían equivocado al decir que no todo el tiempo..
4. Escucha activa
Un efecto muy útil de establecer una conexión humana real, en la que participa en un intercambio también conocido como creación de empatía, es la forma en que lo prepara para una situación de ganar-ganar. Debido a que la mayoría de las empresas quieren mantener su costumbre, y debido a que ha sido tan increíble hasta ahora, es probable que le otorguen más de lo que esperaba. Otra forma de animar a tu oponente a ceder terreno es el silencio. Esta es una herramienta que se puede usar de varias maneras, y usted debería usarlas todas.
Escuchar activamente Cuando su interlocutor esté hablando, haga contacto visual y reaccione con expresiones faciales adecuadas a sus afirmaciones. La mayoría de las personas no escuchan; simplemente esperan para hablar. Si realmente absorbe la comunicación y responde, puede aumentar su impacto. Además, el silencio siempre debe seguir una pregunta que hagas. No lo desorden con charla. Deja que se estire hasta que te respondan..
El final
1. Hazlo bien y por escrito
Haga todas las preguntas que se le ocurran y no se vaya hasta que tenga respuestas completas. Si navega con éxito en una negociación, asegúrese de obtenerla por escrito. No es oficial de lo contrario. Si no recibió lo que buscaba o habló con la persona equivocada, no tenga miedo de regresar otro día. Es decir, si ha tratado a todos con respeto, no ha quemado sus puentes. Recuerde siempre no tomarlo personalmente, porque una negociación no lo hará ni lo destruirá.
Entonces, intente aprender a negociar como un maestro y practíquelo en persona. Probablemente eres mejor en eso de lo que te das cuenta. Y, si los nervios te vencen, recuerda algo más que Sun Tsu dijo:
"La excelencia radica en someter a tu enemigo sin luchar".
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